B端產品與C端產品的差異分析

本篇文章將從用戶、商品、交易和支付四個方面分析B端和C端產品的不同，而二者最主要的區別，就是面向的消費用戶不同。不過，不管是B端還是C端，其產品都具有一定的關聯性。

(資料圖)

B端產品、C端產品是種常見的產品分類的形式，主要是依據買方用戶的性質來劃分。

B端產品即企業到企業的交易，參與交易的買賣雙方都是企業；C端產品是企業與個人之間的交易，參與的賣方是企業，買方是個人消費者。

做B端產品、或是C端產品，其使用的產品方法、需要的產品技能都是相通的，但因參與交易的用戶性質的差異，在產品設計上從用戶、到商品&服務、交易、以及支付等方面，都存在差異因素需要考慮。

一、用戶

1）參與交易的買方

2B產品實際操作的用戶雖然也是個人，但是是作為企業員工的角色參與交易，所以本質上是企業行為。

2C產品的買家就是其個人自身。

2）用戶的消費性質

2B產品，用戶的購買行為，是為了完成某項工作任務，采購的商品一般還會有后續的再生產、再交易或其他目標。

而2C產品，用戶買的商品或服務是自主消費、或給親戚朋友，不會有其他的商業行為。

3）用戶的行為目標

2B產品，用戶的交易目標清晰明確，追求高效率完成交易。

2C產品，用戶的交易行為，可能是一時興起，或受廣告促銷影響，多數情況下并不追求高效的完成交易行為（秒殺類的促銷活動除外），一路閑逛，其達成交易的鏈路變的更長，過程中影響交易成功的變量也更多。

4）買賣關系

2B產品的商業關系中，買賣雙方一般都有比較穩固的合作關系（其中有業務員維護客戶關系的因素）、或者是買賣的合同關系，不會像2C產品中買賣的關系很脆弱，競爭對手一個促銷活動、或者購物車的一個交互體驗沒弄好，用戶就跑了。

如果從用戶粘性角度講，2B產品的用戶粘性會高于2C產品。

二、商品

1）商品報價

2C產品的報價都統一的，任何人看到的商品或服務的價格都是一樣。

但2B產品的報價一般不透明或者存在談判的空間，不同類型或渠道的客戶 看到的價格會不一樣。

另一方面，還會存在階梯報價，也就是價格隨購買數量而變化。

例如京東商城上同一商品 大家看到的價格是一樣的，但京東掌柜寶上面，一方面未登錄是看不到商品價格；另一方面即使是同一商品，不同用戶登錄后看到的價格也可能是不同的。

2）起訂量

2B產品會存在起訂量或叫起批量，多數商品的起訂量會大于1。

2C產品一般不存在起訂量的概念，設計產品時就不需考慮這個因素。

3）詢價

有的2B產品還會涉及到詢價，其實就是價格談判的過程，買家可以針對想購買的商品發布詢價單，賣家收到買方的詢價信息后給出具體報價，買家接受報價后再下單進行交易（如1688上的詢價單）。

如以下詢價流程：

三、交易

1）下單方式

2B產品的交易因為是企業行為，在交易過程中因具體業務流程的復雜性存在諸多變數、或可商討的因素，可能需要賣家幫助買方下單。對于下單環節，在賣家的管理后臺需要有代客下單的功能。

而2C產品的交易環節一般就不會設計類似功能。

比如京東掌柜寶的交易場景中，某便利店缺貨后，店主可能直接電話給賣方的業務員，后者在賣方后臺代替店主下單。

2）訂單轉化率

2B產品的交易中，買賣雙方有著比較穩固的交易關系，所以當買方來到我們的產品上面，基本就是要來下單的，其訂單的轉化率比2C產品要高。

在訂單轉化率的影響因素上，不會像2C產品那樣繁多且敏感，稍有一個交互體驗做的不夠好，用戶就跑路。

3）復購率

因買賣雙方有著比較穩固的交易關系，2B產品的復購率也相對要高。

4）訂單流程

2B產品的交易，涉及金額相對較大、且是企業之間的商業行為，一般會設計有訂單審核的環節。即買方下單后，賣方公司內部可能會有商務、運營、或財務審核的環節，所有審核完后，訂單才進入到發貨。

如以下示例，是曾經前東家買家下單的流程，買家下單后會經過業務員、商務、以及財務環節的多重審核。只是實際流程中審核過程會很快，流程逐步標準化后，各環節也會有自動審單：

5）優惠&折扣

交易過程中，同樣會有優惠券、打折等促銷的手段。

2B產品中，可能是提交訂單之后，再由賣方業務員在訂單上減免打折；還有可能是按月度累計的訂單額度，給予買方滿額折扣。

2C產品中，一般會在提交訂單前，抵扣優惠券或執行折扣。

6）客單價

比較明顯的，因是企業間的交易行為，交易的商品數量較多，相應的2B產品的客單價也會相對高。

四、支付

1）結算方式

企業與企業間的交易，一般都不會是現結，而是月結、或半月結等形式，所以2B產品相應的就會存在賒銷、賬期；有了賬期，就有回款，就會有逾賬期、以及凍結賬戶止損等一系列風控管理。

2C產品都是在提交訂單后下一步就是支付，并且支付后再有下一步流程，也就是現結。

2）支付方式

2C產品交易的主體是個人，交易的金額相對小，其訂單支付的方式以微信、支付寶等互聯網的渠道為主，尤其發展到現在，基本上已沒有銀行轉賬匯款的支付方式了。

而2B產品的交易是企業與企業之間公對公的支付行為，且涉及金額大，更多還是以銀行轉賬的方式支付。

3）供應鏈金額

2B產品的交易，因企業之間賬期的存在，就會涉及到供應鏈金額的業務。

比如以下的示例中，對于物流企業來說，有運費的收入，但收入有3個月的賬期，此時物流公司可以把應收賬款質押給保理機構，保理機構針對3個月賬期后要收的錢，提前放款給物流公司，然后3個月貨主再支付給保理機構。

五、結語

不論是2B產品、還是2C產品，都不是完全獨立存在的。B2C的企業，主要交易在前端的C端用戶，但其上游供應商的采購、結算等，也會涉及2B產品。

所以在企業的整體業務流程上，不能把B端產品、C端產品完全分開來看待，它們都是一條藤上的牽?；?，一條河流里的魚和蝦，需要結合整體上下游的業務流程，才能真正做好產品。

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